Recruiting

Project Story

プロジェクトストーリー

会社全体の目標に向かって全員が努力——チーム営業がPISAのスタイル

PISAコーポレーションの営業スタイルは、チーム営業を主体としています。メインの営業担当者はいますが、得意先での商談には2名~3名のチームで臨むことが多く、上司や先輩が同席してサポートしてくれるので、入社から日が浅い新人であっても驚くような高額の案件を契約まで取りまとめることになったりします。もちろん個人別の目標は設定されていますが、ノルマというよりは「会社全体として達成すべき数字に向かって全員が努力する」というのがPISA流なのです。PISAコーポレーションはBtoB(企業間取引)に特化した会社ですので、取引先は同業の不動産会社や投資ファンド、ハウスメーカーやデベロッパーといった不動産取引のプロが大半であり、継続して同じ相手と商談を繰り返すことが多くなります。つまり、その場しのぎの嘘やハッタリが通用するような相手ではありません。逆に日頃から商談相手との信頼関係を築き、正直に誠実に向き合うことによって、思わぬタイミングで取引が成立することもあります。そんなエピソードをいくつか、ご紹介しましょう。 ※文中、敬称略

Story.1 日曜の朝「清正の井戸」に神頼み? わずか1週間で10億近い案件を成約!

どういうわけかその月は、半ば過ぎまで一本の契約も取れない日が続いていました。その年に入社した満生充、堀祐香子の2人は毎日、得意先との折衝を重ねましたが、なかなか思うように商談が進みません。そんな様子を見ていた柴田圭介執行役員はある日曜の朝、2人を明治神宮に誘いました。「ここに有名なパワースポットがあるんだよ」と言われて向かった先は「清正の井戸」。初代肥後藩主・加藤清正公が掘ったとされる伝説が伝わる、清水の絶えることのない井戸です。この場所は富士山と皇居をつなぐ「龍脈(風水で、気の流れる地下ルート)」にあることから、風水のパワーが得られるスポットとして有名になったのだとか。「困ったときの神頼みじゃないけどさ、何もしないよりはいいだろ」と柴田執行役員に言われた2人は、半信半疑ながら一緒に明治神宮にお参りして帰りました。すると、その翌週。懇意にしていただいていた売主様から10億円近い物件の情報が入り、競争入札になる直前のタイミングで買主様との契約をまとめることができたのです。満生は「売主のご担当者が社内でプッシュしてくださったおかげですよ」と言いますが、わずか1週間で成約できたのは日頃の信頼関係があってこそ。結局、堀も他物件の契約が決まり、その月は柴田・満生・堀の3人だけで会社全体の予算を達成できました。パワースポットのご利益も多少はあったのかもしれません。

Story.2 ファミレスでのランチミーティングで培った信頼。先輩からナイスアシスト!

堀祐香子には、忘れられない案件があります。入社して最初に預かった港区の土地。麻布十番の地主様が売主となる、相続物件でした。窓口である相続名義人の方とは、ファミリーレストランでランチタイムにお目にかかるのが毎回恒例となっていました。何度も通い続けて徐々に打ち解けた話ができるようになっていましたが、なかなか契約には至りません。相続案件の難しさをよく知っている柴田執行役員は、いつも同席していましたが堀を急かすようなことはなく、辛抱強くつきあってくれました。相続には複数の利害関係者がおり、兄弟間の取り分やそれぞれの配偶者の思惑など、さまざまな調整が必要なのです。そのため当初予定から売価が変わってしまったり、途中からは競合も参入してきたり……契約までの約3ヵ月、売主と買主の双方に対して何度も何度も相談や調整を繰り返しました。決め手となったのはやはり、相続名義人との信頼関係。その陰には、堀に対してさりげなく「この人には、こんなふうに話を進めていくといいよ」とアドバイスする柴田執行役員のサポートがありました。「最初から自分でやれば早いんですが、新人には実際に経験値を積んでもらって自信をつけてもらうことが大切なので」と柴田は言います。元Jリーガーの満生も「ワン・フォー・オール、オール・フォー・ワン(一人はみんなのために、みんなは一つの目的のために)ですね」とスポーツマンらしい言葉でまとめてくれました。堀は「初めて経験する不動産営業の世界で、仲介という役割の大切さが身に沁みてわかったので心に残っています」。約2年後、その土地に店舗ビルを建てたと買主様から連絡をいただき、本当に嬉しかったそうです。

PISAにはまだまだ、こんなエピソードがたくさん転がっています。
次の主人公は、あなたかもしれませんよ?

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